Le secret des idées à plusieurs milliards

Par gregDuquesne
Le 4 septembre 2020
Par gregDuquesne
Le 4 septembre 2020

Un rendez-vous manqué

Deux étudiants ont rendez-vous avec le président d’une grande entreprise. Ils viennent finaliser la vente de leur invention afin de se concentrer sur l’achèvement de leur thèse de doctorat. Nos deux étudiants s’apprêtent à accepter l’offre de 750.000$.
Malheureusement, au dernier moment, le président refuse d’acheter l’invention de nos deux étudiants. Malheureusement pour lui. Nous sommes en 1998 et les deux étudiants s’appellent Sergey Brin et Larry Page. Le président d’Excite vient de rentrer dans l’histoire comme l’homme qui aurait pu racheter Google pour une bouchée de pain. Le même été, les fondateurs de Google ont également rencontré Yahoo, qui n’a pas souhaité les acheter.

Le mystère : comment des gens aussi qualifiés peuvent- ils passer à côté d’une opportunité aussi fantastique ?

Ils étaient pourtant dans une position privilégiée pour en juger : ils disposaient de l’expertise d’ingénieurs qualifiés pour savoir avec certitude que l’écart de performance entre Google et leurs propres moteurs de recherche était spectaculaire.
Imaginez : vous êtes constructeur de voitures. Ferrari vous invite à faire des tours de circuit à 300 Km/h, et vous offre d’acheter son moteur pour une somme modique. Vous pourriez prendre une avance décisive sur tous vos concurrents et avoir à terme le monopole du marché. Et vous dites non.
Pourquoi Excite a-t-il refusé d’acheter Google ? Parce que, pour Excite, la rapidité était un problème. A l’époque, le revenu des moteurs de recherche provenait de la publicité. L’enjeu d’un moteur de recherche était donc de faire passer le plus de temps possible sur le site. Si Excite intégrait un moteur de recherche qui donnait instantanément aux gens l’information qu’ils recherchaient, ils quitteraient le site aussi vite. Détruisant ainsi du potentiel de revenu publicitaire.

Le secret : cherchez une vérité qui va à l’inverse du dogme du marché

C’est une preuve que savez que vous avez une start-up à fort potentiel : vous avez compris quelque chose que vos concurrents n’ont pas vu. Reid Hoffman fait remarquer que les entrepreneurs qui transforment leur marché basent leur succès sur une « théorie inverse exacte » (Accurate contrarian theory). En d’autres termes, ils parient le succès de leur entreprise sur une idée qui va à l’opposé de l’opinion commune, mais qui se révèle juste. Ainsi, ils ont suffisamment de temps pour se développer avant que les concurrents ne les imitent. Reid Hoffman est co-fondateur de Paypal (avec Thiel et Elon Musk) et fondateur LinkedIn, et c’est un mythique business angel qui a investi, entre autre, dans Facebook et Airbnb. Il sait un peu de quoi il parle.

C’est exactement ce qu’à fait Google. Il allait contre le statu quo en pensant que les gens voudraient un moteur de recherche plus rapide qui leur permettrait de passer le moins de temps possible sur le site, mais il avait raison. C’est ce qui rendait l’interface de Google si magique à son lancement : là où tous ses concurrents proposaient des sites surchargés d’informations, il proposait une page presque totalement vierge, avec juste un espace pour taper sa recherche et la lancer. Et là où ses concurrents prenaient du temps pour donner des résultats approximatifs, il donnait quasiment instantanément des résultats étonnamment justes.

Le retour sur investissement est proportionnel au risque. Plus vous vous éloignez de la stratégie que suivent les autres, plus votre espérance de gain est forte si vous avez raison. En effet, dans ce cas, vous partez premier dans la course et vous avez l’opportunité de prendre de l’avance sur les concurrents.

De plus, l’entrepreneur doit identifier un espace laissé vide par les concurrents, car il a moins de moyens qu’eux pour se l’approprier, il doit donc éviter de les confronter frontalement. Sinon ceux-ci, qui ont plus de moyens que lui, l’en délogeront rapidement. Il dépend donc du succès de toute entreprise “entreprenariale” d’aller à l’encontre du statu-quo du marché, pour se différencier. Avoir vu juste est la seconde condition importante.

Quand on étudie la situation des entrepreneurs à succès avant qu’ils aient réussi, on s’aperçoit que le pari qu’ils ont fait était juste, mais que les autres n’y croyaient pas. Ainsi, Dyson est allé proposer sans succès son aspirateur sans sac à tous les principaux fabriquants d’aspirateurs. Alors même qu’Apple se lançait, Ken Olson, president de DEC (Digital Equipment Corp) affirmait « Il n’y a aucune raison que quelqu’un puisse vouloir un ordinateur chez lui ». Le devoir universitaire dans lequel. Et la liste de ces réussites d’entrepreneurs « contrariants » semble infinie : Virgin, Southwest, Innocent, Method, Ben & Jerry’s, etc.

D’où le fait que les entrepreneurs voient des choses qui échappent à leurs concurrents. Ils ont un formidable esprit de contradiction et se posent des questions que les acteurs établis du marché ne se posent plus. Par exemple, que changerait-on si on créait une version « Adulte » d’un produit initialement pensé pour les enfants (le point commun entre le Cirque du soleil, Haagen Dasz, les Simpsons et les Rollerblades). Que supprimer pour pratiquer des prix 30% inférieurs à mes concurrents (le point commun entre EasyJet, Ikea, Aldi).

Et vous : quelle est la chose que vous croyez avec conviction que vos concurrents ne croient pas ? La réponse cache peut-être une entreprise qui vaut des milliards.

Par gregDuquesne
Le 4 septembre 2020

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